Tendencias & Innovación

Beneficios de la Estrategia O2O para Negocios y Comercios

Esta estrategia, que nació en EEUU y se extendió fuertemente en China y otros países del mundo en los últimos años, es el primer paso a la omnicanalidad y se trata de ofrecer beneficios para sinergizar entre el Online y el Offline. En los últimos años, para promover el uso de los eCommerces, vimos como empresas y comercios, aplicando esta estrategia,  ofrecían precios más bajos o beneficios adicionales si la compra se realizaba online. Y funcionó. Pero muchos comercios no supieron capitalizar el tráfico que les llegaba a los locales a retirar su compra online. Y en lugar de aprovechar la presencia física del comprador para ofrecer otros productos y sacar provecho de la compra impulsiva y, más importante aún, aprovechar para construir la fidelización, se limitaban a “entregar el paquete” como si fueran una sucursal de correo. Así los comercios vieron incrementar algo sus ventas vía online, pero estos ingresos no lograron compensar y superar la facturación que lograban atrayendo tráfico al local. Es por eso que muchos negocios y comercios siguen pensando que su presencia online los perjudica, al tiempo que sienten que no pueden dejar de estar en el entorno digital. La solución a esta evolución de la economía, en la que el consumidor busca la omnicalidad, es la aplicación de la estrategia O2O en reverso: Promover la compra online, pero ofreciendo precios más bajos si se retira el producto en el local físico. La clave de esta estrategia es ofrecer ventajas a los usuarios por comprar de esta manera, como por ejemplo, servicios o descuentos especiales a los que no podría acceder a través de la simple y “tradicional” compra virtual. Internet no sólo es importante para crear ventas en las tiendas físicas sino que es el medio para atraer e identificar a nuestros clientes potenciales, centrar la estrategia de promoción y hacer visible nuestro negocio. En definitiva, esta estrategia permite dar el salto a la red a los negocios tradicionales y también montar locales físicos a los eCommerce que nacieron online. En ambos casos, lo que aparece como obstáculo es la integración de los sistemas de gestión (facturación, pagos y cobros). Pero utilizando esta estrategia, no es necesario interpretar la venta online como un canal con sus propias herramientas (catálogo diferente, inventario, etc.), sino que se gestionan como habitualmente, con la ventaja de contar con métricas para analizar la eficiencia en los modos de captación en el entorno digital. La estrategia multicanal tiene beneficios para ambas partes Beneficios para los negocios

  • Integración de una tienda online y una física
  • Primer paso hacia la multicanalidad para lograr la integración y unificación tecnológica de los diferentes canales de venta.
  • Reducir costes en el alquiler de la tienda física: no es necesario estar en una calle transitada, sino promover el local y atraer clientes a través de la visibilidad online.
  • Cross selling: si bien a conversión del consumidor se produce online, su presencia física en el local permite aplicar tácticas para incrementar su ticket de compra.
  • El comportamiento del consumidor quedará totalmente registrado: al tratarse de una compra online podremos conocer sus hábitos y optimizar nuestras campañas además de trabajar el relacionamiento a través del eMailing y las Redes Sociales.
  • Fidelización: mediante la consolidación de la marca online y la atención personalizada al cliente en tienda física es más fácil trabajar el vínculo y relación.
  • La imagen de la marca será valorada más positivamente por los servicios añadidos asociados a la estrategia O2O.

Beneficios para el consumidor

  • Mejores precios y beneficios adicionales por comprar online y retirar offline
  • Ahorro en gastos de envío
  • Disponibilidad de la compra en menos tiempo: se puede comprar y retirar en el mismo día
  • Disponibilidad de recogida: el cliente elige dónde y cuándo (los envíos a domicilio a veces complican porque no hay nadie para recibirlo).

Lo que deben reformular los comercios para que la multicanalidad funcione como un proceso unificado es el perfil del personal que hace la entrega dado que, si bien es una ventaja para el comprador retirar en la tienda sin hacer cola (algunos retailers tienen mostradores especiales) , quien lo atiende debe ser “una persona de ventas” y no de “despacho”, para aprovechar  la presencia del cliente y conseguir una nueva venta in situ o su correo para enviarle un descuento para su próxima compra. Y así empezar a construir una relación a largo plazo con todas las herramientas del Inbound Marketing y la fuerza del contacto físico en la tienda.

Escrito por Genoveva Purita

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