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3 aspectos esenciales en las estrategias de negociación

Las estrategias de negociación son un amplio abanico de tácticas que no sólo se aplican durante las conversaciones, cuando se está frente a frente con la otra parte, sino que comienzan a ponerse en práctica en la etapa de preparación para ese encuentro y finalizan tras culminar la negociación con un acuerdo, en el momento de dar por terminado el proceso. El dominio de las estrategias de negociación puede ayudar, incluso a negociadores menos experimentados, a lograr el éxito en el encuentro con  la otra parte, que sería el momento en que se consigue lo que se estaba buscando, o se alcanza el resultado más aproximado posible a ese ideal, teniendo que renunciar al mínimo de aspectos, al margen de las concesiones que en el proceso haya que hacer.

 

Estrategias de negociación imprescindibles durante el proceso

El desarrollo de las conversaciones es el momento en que todo negociado se la juega. Es cierto que la preparación previa al encuentro resulta determinante en gran medida para el resultado final, pero es en el desarrollo del proceso cuando las cartas se ponen sobre la mesa y las vulnerabilidades quedan más expuestas. En esta fase, existen tres aspectos esenciales a tener en cuenta, para los que el negociador debe estar preparado:

  1. Canalizar las propias emociones y saber transmitirlas de forma adecuada.
  2. Hacer una demostración de poder, desde la asertividad.
  3. Definir las condiciones y puntos a tratar de forma correcta.

 

A la hora de canalizar los sentimientos y saber expresarlos, existen algunas estrategias de negociación a las que puede recurrirse:

  • Mostrar signos de decepción, preocupación o desacuerdo: aunque en los primeros momentos el encuentro es recomendable transmitir una imagen abierta y positiva, una vez entrados en materia, está comprobado que es más beneficioso apoyarse en la comunicación no verbal para lanzar señales de advertencia a la otra parte. El negociador al otro lado de la mesa, leerá estos signos y aumentará su predisposición a hacer concesiones, por miedo a perder la posibilidad de llegar a un acuerdo. Al emplear esta táctica hay que evitar exageraciones y, sobre todo, tener en cuenta que no es recomendable si se quiere iniciar una relación con vista en el largo plazo.
  • Contener las propias emociones: intentando que éstas sean imposibles de descifrar por la parte contraria, es la forma de que el interlocutor no sepa a qué atenerse y le resulte difícil prepararse para la siguiente fase del proceso. La ventaja que se consigue de esta manera sólo se experimenta si este autocontrol está perfeccionado y se alcanza de forma natural.

 

Para hacer una demostración de poder, una de las estrategias de negociación que resultan más rompedoras y efectivas es el revelar las alternativas al acuerdo con que se cuenta. Pese a que hasta hace pocos años esta táctica se consideraba contraproducente y se aconsejaba siempre ocultar las otras opciones y planes B, hoy día ha quedado demostrado que esta manera de proceder logra ganar en confiabilidad a ojos de la otra parte, que valora la transparencia de la comunicación y se posiciona a favor del acuerdo, aumentando su capacidad de hacer concesiones para alcanzarlo. Por último, cuando se trata de referirse a cada aspecto de la negociación de la forma correcta, no sólo es importante la precisión en el lenguaje sino que hace falta aplicar una de las estrategias de negociación más extendidas, que es el establecimiento de prioridades. Una vez se define el orden de importancia de cada aspecto a negociar se pueden determinar las áreas de flexibilidad donde avanzar a través de concesiones, eso sí, evitando hacerlo de manera secuencial y tratando de resolver la cuestión como un todo conjunto.

 

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