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Estrategias de internacionalización que debes conocer

estrategias de internacionalización

La internacionalización es una estrategia comercial por la que optan un buen número de empresas. Sin embargo, existen diferentes formas de asumirla. Es lo que se conoce como estrategias de internacionalización.

Elegir una u otra no obedece a caprichos de la gerencia. La decisión se basa en estudios y análisis que se han realizado en la etapa previa de la internacionalización, casi todos relacionados con el tipo de mercado, las posibilidades reales de la marca, la cantidad de competidores, los precios, las normas fiscales, entre otros asuntos.

 

Dos estrategias básicas de internacionalización

La calidad del producto o servicio, el tipo de tecnología empleada, el cliente al que nos dirigimos y hasta los obstáculos con los que podemos encontrarnos son algunos de los factores a tener en cuenta en un proceso de internacionalización.

Estos factores definen el tipo de movimiento que realizaremos una vez accedamos al mercado internacional al que nos hemos propuesto llegar. Básicamente se trata de dos movimientos comerciales esenciales. Veamos de qué tratan:

1. Concentración: En este caso, las empresas centran su actividad en un público o sector concreto. Gracias a ello, su volumen de ventas será continuado. La concentración es la estrategia de internacionalización por la que optan muchas empresas, pues es ideal para dar los primeros pasos en terrenos poco explorados y conocidos por parte de la alta gerencia. Otros la definen como una primera toma de contacto.

2. Diversificación: Por el contrario, la diversificación en el plano internacional apuesta por vender en el mayor número de mercados o sectores, incluso si esto supone reducir la influencia de la marca en cualquiera de ellos. No hay dependencia hacia cierto tipo de clientes y, sobre todo, se aprovechan las coyunturas favorables para la venta. Es una estrategia de internacionalización a la que recurren empresas con una amplia trayectoria o cuyo capital inicial es alto.

 

Venta directa o indirecta: otras estrategias de internacionalización

Sin embargo,si se trata de estrategias de internacionalización, es necesario tener en cuenta que no siempre se necesita estar fuera de las fronteras para operar en un mercado regional o global. ¿Qué significa esto? Sencillo: que podemos seguir cualquiera de los cuatro caminos esbozados a continuación:

 

  • Vender a clientes locales para que ellos exporten los productos. En este caso, dichos clientes no forman parte de nuestra empresa; como mucho, lo que se puede suscribir con ellos es una especie de contrato comercial que deje claras las condiciones del intercambio.

  • Exportar los productos a través de intermediarios. Este tipo de agentes actúan en nombre propio y se encargan de comercializar los productos que les vendemos o de hacerlo a través de otras marcas.

  • Vender a representantes locales de clientes extranjeros. Otras veces ocurre que las empresas extranjeras tienen personas autorizadas para realizar contactos con marcas en cada país. Estos agentes se encargan de garantizar que nuestros productos crucen las fronteras.

  • Exportar directamente y a nombre propio. Se trata de la estrategia de internacionalización más conocida. Las marcas asumen en nombre propio su presencia en el mercado internacional y realizan fuertes inversiones para que su nombre gane en visibilidad, notoriedad y prestigio.

Recuerda, no existe una única estrategia de internacionalización. Existen varias formas para tener presencia en un mercado más allá de nuestras fronteras.

 

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